Planejamento de Vendas de Serviços de TI: ( Guia prático para gestores, executivos e gerentes de contas)

O sucesso de qualquer empresa é baseado na capacidade de adquirir e manter clientes em seu portfólio, pois esta é a força motriz que continuamente mantém e cresce o faturamento da empresa, que se bem gerida, pode se tornar extremamente rentável.

Graças à este fato, sabemos que características como bom relacionamento, capacidade de comunicação, negociação, análise básica de cenários financeiros, entendimento do mercado, conhecimento dos competidores e disponibilidade, são fundamentais no perfil de quaisquer pessoa que se habilite à trabalhar com vendas.
Na área de TI não é diferente, mas agrega mais algumas peculiaridades.

Primeiramente, é necessário que o vendedor de serviços de TI conheça muito bem o produto que vende (assim como os vendedores de outros setores), o problema é que para se conheça os produtos, é necessário que se tenha ao menos uma base técnica para que se compreenda o que o produto faz e desta forma o que traz de benefícios.
Também o trabalho de vendas de serviços de TI, muito devido aos valores envolvidos, muito devido ao desconhecimento e falta de conforto por parte dos compradores, exige que o profissional de vendas seja um verdadeiro consultor, que detenha bons conhecimentos das características dos negócios de seus clientes, bem como suas necessidades.

Não sendo isto o bastante, frequentemente o trabalho do time de vendas extrapola o simples ato de vender, ele também é responsável pela entrega do serviço, o que faz com que tenha que possuir conhecimentos de gerenciamento de projetos e também deve acompanhar todo o pós-vendas do cliente durante o tempo em que ele estiver na base, garantindo sua manutenção dentro da carteira de cliente, bem como aproveitando as oportunidades de up-sell e cross-sell.
Face a todos estas peculiaridades do segmento, parece que nos falta tempo para a execução de todas estas atividades, restando para nós um sentimento de que trabalhamos o dia todo, mas não produzimos nada ...
Se você se reconheceu neste cenário, este livro foi feito para você, a intenção deste livro é ajudar a planejar tanto o longo prazo, quanto o dia a dia, de modo prático e de forma a possibilitar o cumprimento das atividades que nos são confiadas, mas principalmente a ajudar a planejar o alcance (ou superação) das metas de vendas e consequentemente a alcançar as tão almejadas comissões, que é o que todos nós buscamos.